Управление продажами

Как сделать систему продаж прозрачной и управляемой

Хотите узнать, как выстроить прозрачную и управляемую систему продаж, которая жизнеспособна практически в любых экономических условиях, и обеспечит стабильный рост показателей?

Кто-то считает, что это нереально. А Вы это сделаете! Получив схему построения, инструменты, примеры на тренинге от самого титулованного бизнес-тренера в сфере продаж  БОРИСА ЖАЛИЛО

Программа выстроена с использованием практических наработок в консалтинговых проектах автора как в 2008-2012, так и в 2014-2017 годах.

Для кого?

Тренинг адресован: генеральным директорам, собственникам бизнеса, коммерческим директорам, директорам по продажам и маркетингу, руководителям отделов продаж.

Тренинг посвящен тому, как сделать продажи прозрачными и предсказуемыми, а Ваш отдел продаж превратить в аквариум с золотыми рыбками. Но не декоративными, а настоящими, исполняющими Ваши желания как минимум по трём KPI.

Вы получите 80 авторских практических инструментов для управления клиентской базой (и рынком), активностью и КПД собственного отдела продаж, а также посредниками/дилерами/дистрибуторами.

Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки, желаемого объема продаж. Для развития конкурентоспособности бизнеса и обеспечения этих показателей есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе.

Цели и ожидаемые результаты:

• Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж;
• Участники знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту;
• Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента;
• Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами;
• Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля;

В программе тренинга:

1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

• Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;
• Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;
• Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;
• Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;
• Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;
• Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга;

2 . Управление активностью менеджеров по продажам

• Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п);
• Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;
• Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки;

3. Управление КПД менеджеров по продажам

• Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;
• Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;
• Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;
• Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;
• Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации;

4. Технология управления посредниками (дилерами, представителями)

• Технология аудита условий и результативности взаимодействия;
• Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки;
• Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж;

5. Программа действий по восстановлению и повышению продаж

• Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;
• Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж;

Формат работы активный: Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!

!При участии в двух программах 14 и 15 февраля, а также при командном участии предоставляются скидки!
 

Автор и ведущий:

Борис Жалило

• самый титулованный бизнес-тренер России
• успешный практик, экс-директор по стратегическому развитию компании ПЭК
• опыт управления бизнесом (проектов) в 15 странах мира
• входит в ТОП 10 лучших тренеров России по продажам
• входит в 25 восходящих тренинговых звезд США
• бизнес-тренер года (2016, 2017)
• золотой тренер СНГ
• входит в «Золотую дюжину» бизнес-тренеров по продажам
• автор 9 книг, востребованный спикер

21 год в профессии

• около 50,000 часов тренингов
• более 3,500 тренингов
• более 50,000 участников в России, Украине, Казахстане, Армении, Азербайджане, Молдове, Грузии, Беларуси, Узбекистане, Канаде, Латвии, США (более 150 городов)

Среди клиентов:
Компания ПЭК, БИНБАНК, Интерфакс, Tosaf, Остек, ELMA, Тензо-М, LG Electronics, Актион-Пресс МЦФЭР, Х5 Retail, Билайн, МТС, Мегафон, Сбербанк, Открытие, Expressbank, AccessBank, Саратов-Холод, Вэллтекс, Соколов, Меленка, Сибирский Деликатес, Afi Development, A-101, Третий Рим, Fesco, Choupette, Глазов, Столплит, Оптиком, Van Cliff, Стальинвест, Валта, Алькасар, Инвитро, и еще около 400 компаний в 14 странах мира